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La prospection téléphonique est aujourd’hui au cœur de la stratégie commerciale de toute entreprise. Elle permet de toucher de nouveaux clients et de réaliser ainsi des ventes qui représentent un réel avantage pour le développement de l’entreprise. Mais voilà, réussir à obtenir des clients par ce canal n’est pas toujours une tâche aisée.
Il faut en effet avoir de bonnes stratégies et savoir les mettre en application au bon moment pour atteindre son objectif. Vous devez par exemple mettre en place un plan efficace, afin de bien argumenter et retenir l’attention de votre prospect. Ensuite, vous aurez simplement besoin d’une bonne organisation pour faire de votre prospection téléphonique une vraie réussite.
Présentez-vous !
La toute première étape pour réussir à faire un bon phoning, c’est de vous présenter. C’est cette présentation que votre interlocuteur devra entendre en premier, car c’est ce qui lui permettra de savoir s’il doit vous écouter ou pas. Vous devez aussi penser à élaborer une bonne phrase d’accueil, et faire une présentation brève et claire. Il est nécessaire d’être aussi claire que possible pour permettre à votre interlocuteur de vous identifier et de savoir à qui il s’adresse.
Expliquez la raison de votre appel
Une fois la présentation effectuée, vous devez aussitôt passer au vif du sujet. Il faut savoir passer à l’essentiel, sans pour autant brusquer l’interlocuteur. Alors après vous être présenté, vous devez dire avec clarté et précision l’objet de votre appel. A ce niveau, il faudra parler brièvement de votre entreprise et ensuite de votre interlocuteur. N’oubliez pas que le plus important c’est de centrer toute l’attention sur votre prospect et sur son entreprise. Ensuite vous pourrez présenter votre offre comme une solution à un besoin précis de l’interlocuteur ou de son entreprise.
Gardez l’attention de l’interlocuteur
L’étape suivante de votre prospection téléphonique sera de garder à tout prix l’attention de votre interlocuteur. Pour y arriver, mettez l’accent sur ses besoins plutôt que sur les solutions que vous souhaitez lui apporter. Le but sera donc de démontrer à votre prospect qu’il a effectivement des besoins à satisfaire et qu’il aurait un grand intérêt à profiter de votre offre. N’hésitez donc pas à mettre en avant les bénéfices concrets de votre offre pour son entreprise. C’est ainsi que vous pourrez avoir la garantie de retenir toute son attention.
Ne laissez pas objections pour plus tard
Au cours de votre entretien téléphonique, il est certain que votre interlocuteur soulèvera à un moment donné certaines objections. Si cela arrive, vous aurez tout intérêt à les traiter au fur et à mesure, et de ne surtout pas les contourner. Vous démontrez ainsi à votre prospect que vous êtes disposez à répondre à tous ses besoins quels qu’ils soient. Il faudra donc trouver des alternatives pour chaque objection, et ceci dans les plus brefs délais pour ne pas donner l’impression que vous hésitez à répondre. Alors si vous ne comprenez certaines de ces objections, n’hésitez pas à les reformuler et à interroger le prospect pour mieux comprendre les raisons qui l’ont poussé à les formuler.
Ayez une écoute active et engagez votre interlocuteur
Ici, il s’agira d’abord de poser des questions dont les réponses seront à priori assez courtes. Cela permet à votre interlocuteur de participer à la conversation sans forcément avoir l’impression d’être le seul à parler. C’est ainsi que vous pourrez l’engager véritablement et le pousser à exprimer ses besoins.
La dernière chose à faire sera de terminer l’appel, et il faut noter que ce serait déjà une réussite en soi si l’interlocuteur vous laisse aller complètement au bout de vos idées. Alors au moment mettre un terme à l’entretien, pensez à préparer la suite en insistant sur les prochaines actions à mettre en œuvre pour mieux faire connaitre vos offres au prospect.